SK바이오팜, 美서 '멀티 프로덕트' 체제 전환 추진…2026 POA 개최

SK바이오팜은 2020년 뇌전증 치료제 세노바메이트(미국명 엑스코프리) 출시 이후 미국 자회사 SK라이프사이언스를 통해 현지 직접 판매망을 운영해왔다. 이번에 열린 행사는 연초 영업 전략을 공유하는 NSM과 짝을 이루는 하반기 점검 성격의 자리로, 지난달 29일부터 이달 1일까지 시카고에서 진행됐다. 올해 주제는 지난 2월 NSM과 동일하게 'We Will'로 설정됐으며, 본사와 미국 법인이 같은 방향으로 움직이는 '원팀' 체제를 강조했다. 현지 영업 인력 등 160여명이 참석해 상반기 실적과 시장 변화를 짚고 하반기 전략을 논의했으며, 세노바메이트 이후 도입될 신규 제품에 기존 세일즈 조직을 어떻게 활용할지도 논의 테이블에 올랐다. 회사는 세노바메이트 단일 품목 중심에서 벗어나 축적된 영업·마케팅 역량을 기반으로 여러 제품을 동시에 운영하는 구조로 전환하겠다는 방침을 재확인했다. 세노바메이트 자체도 경구용 현탁액 등 제형을 늘리고 소아청소년 환자 및 PGTC(1차성 전신 강직-간대 발작) 적응증으로 처방 범위를 넓히는 작업이 진행 중이다. 이동훈 SK바이오팜 사장은 미국 내 직접 판매 조직을 다음 제품으로 확장하는 것이 핵심 과제라고 언급했다. 회사는 앞서 뇌전증 후보물질 오파칼림과 파킨슨병 프로그램 1ST-104에 대한 기술도입 계약을 맺는 등 중추신경계 분야 파이프라인 확충도 병행하고 있다.

SK라이프사이언스가 시카고에서 9월29일~10월1일 '2026 POA' 미팅 개최
세노바메이트 중심 상업화 역량을 신규 제품으로 확장하는 멀티 프로덕트 전략 논의
현지 세일즈 인력 등 160여명 참석, 상반기 실적 점검 및 하반기 전략 공유
세노바메이트 제형·적응증 확대(경구용 현탁액, 소아청소년, PGTC) 추진 중
뇌전증 후보 오파칼림, 파킨슨병 프로그램 1ST-104 기술도입으로 CNS 파이프라인 확충

BioPulse 해설

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상업화 역량: 개발된 신약을 시장에 출시해 처방·판매로 연결시키는 영업·마케팅·유통 전반의 실행 능력
직접 판매(다이렉트 세일즈): 제약사가 외부 파트너 없이 자체 영업 조직을 통해 현지 시장에서 제품을 직접 판매하는 방식
뇌전증: 뇌신경세포의 과도한 전기적 흥분으로 반복적인 발작 증상이 나타나는 신경계 질환
멀티 프로덕트 체제: 단일 품목 중심에서 벗어나 여러 제품군을 동시에 운영해 매출과 사업 기반을 다변화하는 전략

국내 제약·바이오 기업이 미국처럼 규제와 유통 구조가 복잡한 시장에 진출할 때는 흔히 현지 파트너사에 판매를 위탁하는 방식을 택해왔다. 그러나 일부 기업은 신약 하나를 미국에서 직접 출시·판매하는 과정에서 영업 조직, 처방 데이터 분석, 의료진 네트워크 등 자체 상업화 인프라를 구축하기도 한다. 이렇게 확보한 역량은 이후 다른 신약이나 도입 품목을 같은 조직으로 판매할 수 있는 기반이 되어, 단일 품목 의존 구조에서 벗어나려는 시도로 이어지는 경우가 많다.

Why it matters자체 상업화 역량 확보 여부는 국내 제약사가 해외 매출을 로열티 수익에 그치지 않고 직접판매 이익으로 키울 수 있는지를 가늠하는 핵심 요소로 꼽힌다.

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