HLB제약, 종합병원 전담 영업조직 신설…내년까지 50명 규모로 확대

HLB제약은 지금까지 영업대행업체(CSO)를 통해 병·의원 영업을 주로 해왔으나, 종합병원 시장에서는 자체 영업력이 미흡하다고 판단해 조직 개편을 추진했다. 이달 1일 종합병원사업부를 신설하고 전담 인력 채용에 착수했으며, 내년까지 인원을 30~50명 규모로 늘리는 방안을 검토 중이다. 이번 결정에는 HLB그룹이 FDA로부터 FGFR2 표적항암제 리라푸그라티닙(제품명 리픽투라)의 품목허가를 받은 점과, 리보세라닙·캄렐리주맙 병용요법의 간세포암 1차 치료제 미국 허가 추진이 영향을 미쳤다. 새 사업부는 만성질환 치료제보다는 항암제와 희귀질환 치료제 등 전문 품목 중심으로 운영될 예정이며, 이를 위해 사업개발(BD) 조직을 신설해 해외 의약품 도입 협의도 진행하고 있다. 사업부 출범에 앞서 삼성서울병원·서울아산병원 등 주요 병원에서 전립선암 치료제 제네릭의 처방코드 등록을 지난 8월부터 추진해온 점도 기반이 됐다. 척수소뇌변성증 치료제 씨트렐린은 올해 초 건강보험 급여 적용을 받아 매출을 내고 있다고 회사 측은 밝혔다. HLB제약은 향후 제품 도입과 인력 확충에 맞춰 수도권 중심 영업망을 전국 단위로 확대할 계획이다.

HLB제약, 지난 1일 종합병원사업부 신설하고 전담 영업인력 채용 착수
내년까지 영업인력 30~50명 규모로 확대 검토
그룹사 리라푸그라티닙(리픽투라) FDA 품목허가 획득이 조직 개편 배경
리보세라닙·캄렐리주맙 병용요법 간세포암 1차 치료제 미국 허가 추진 중
희귀질환 치료제 씨트렐린, 올해 초 건강보험 급여 적용 후 매출 발생

BioPulse 해설

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CSO(영업대행업체): 제약사를 대신해 의약품 영업·마케팅 활동을 수행하는 외부 위탁 조직을 말한다.
직접영업: 제약사가 외부 대행 조직 없이 자체 인력을 통해 병원·의료진을 대상으로 영업하는 방식이다.
상업화: 개발된 신약이 허가를 받은 뒤 실제 시장에 출시되어 판매·유통되는 단계를 의미한다.

국내 제약사들은 영업 효율성을 위해 CSO를 활용하는 경우가 많지만, 신약 출시를 앞두고는 전문 지식을 갖춘 자체 영업망이 필요해지는 경우가 있다. 특히 항암제처럼 종합병원 중심으로 처방이 이뤄지는 품목은 병원별 의사결정 구조와 처방 절차를 이해하는 전담 인력이 중요하게 작용한다. 이 때문에 신약 파이프라인을 보유한 기업들은 상업화 시점에 맞춰 영업조직을 재편하거나 확충하는 전략을 취하는 것이 일반적이다.

Why it matters신약의 시장 진입 성패는 임상 결과 외에도 처방으로 이어지는 영업망 구축에 크게 좌우되므로, 영업 조직 체계는 제약사 경쟁력의 핵심 요소로 다뤄진다.

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